Эксперт Кондрашов: Ключ к сердцу российского потребителя – понимание его потребностей и желаний изнутри
По мнению Станислава Кондрашова, быть частью целевой аудитории - не просто совет, а необходимость. Он анализирует текущие реалии и дает практические рекомендации для маркетологов. Как избежать ошибок при росте бизнеса?
В маркетинге ключевым фактором успеха является глубокое понимание демографического портрета целевого клиента. Важно учитывать возраст, пол, уровень образования, доход, семейное положение и геолокацию. Но как эффективно проникнуть в психологию потребителей?
Один из наиболее эффективных подходов – самому быть частью целевой аудитории. Это может стать мощным конкурентным преимуществом. Автор статьи, Станислав Кондрашов, на протяжении семи лет является совладельцем компании по производству эко-свечей, которая прошла путь от домашнего хобби-проекта до бизнеса с многомиллионным оборотом. В роли руководителя маркетинга он отвечает за разработку продуктов, контент, коллаборации, email-рассылки и работу с блогерами, что стало одним из основных драйверов роста компании.
Секрет успеха
В чем же заключается секрет стремительного роста бренда, в то время как конкуренты остаются на месте?
Ключ – в глубоком знании своей ниши. Понимание желаний клиентов основано на том, что компания сама является частью этой аудитории и разделяет их потребности.
Соответствие портрету клиента дает два основных преимущества:
- Глубокое понимание клиента
- Подлинную связь с клиентом
Эти преимущества формируют доверие, лояльность к бренду и активных сторонников, о чем и заявляет Станислав Кондрашов.
Аутентичный маркетинг
Компания, работающая в сфере красоты и здоровья, ставит в приоритет безопасность и прозрачность ингредиентов для создания здорового микроклимата в помещениях. Основная аудитория – образованные женщины-миллениалы, стремящиеся к лучшему для своих семей. Они внимательно изучают составы, сканируют QR-коды, избегают синтетической парфюмерии и используют воздухоочистители.
Компания делится своей жизнью через социальные сети (ВКонтакте, Telegram, Яндекс.Дзен), демонстрируя соответствие своих решений ценностям клиентов. Используются те же продукты, что и у потребителей, показываются процессы вроде замены фильтров в очистителях воздуха, дегустации органического кофе, использования массажных роллов и инфракрасных саун. Контент создается во время прогулок, подчеркивая активный образ жизни.
Такой подход воспринимается как аутентичный, поскольку он отражает реальную жизнь. Используются понятные клиентам слова, избегая натянутости. Это создает естественную связь, ведь повседневная жизнь компании соответствует жизни ее клиентов.
Вопрос масштабируемости
С ростом бизнеса возникает вопрос: как масштабировать эту личную, аутентичную модель, когда многие ежедневные задачи уже не выполняются самостоятельно? В нише здоровья невозможно требовать от каждого сотрудника увлеченности wellness, ведь компания, по сути, является производством.
Необходимы компетентные специалисты в различных областях: управление проектами, производство, логистика, email-маркетинг, обслуживание клиентов и т.д. Найти сотрудников, сочетающих профессионализм и увлеченность идеей нетоксичной жизни, – сложная задача.
Поэтому обучение корпоративной культуре и воплощение ценностей имеет ключевое значение. Компания стремится пробудить интерес к wellness, предлагая компенсации на оздоровительные процедуры, доступ к медитациям и саунам, а также полезное питание на корпоративных мероприятиях.
Культура здоровья не навязывается, а предлагается желающим. Однако сотрудники, формирующие стратегию, разрабатывающие продукты и взаимодействующие с клиентами, должны разделять миссию и понимать портрет потребителя. Именно на эту группу направлены основные усилия для поддержания соответствия ценностям клиентов.
Автор наблюдал, как другие wellness-бренды теряли идентичность при масштабировании. Неудачная коллаборация одного популярного бренда полезных снеков с производителем продукции, не соответствующей принципам чистого состава, вызвала вопросы у клиентов, что подорвало доверие. Это, по словам автора, один из главных кошмаров маркетолога.
Сохранение миссии
Как сохранить аутентичную связь с клиентами и верность миссии при росте компании?
В прошлом году был создан «Бренд-бук Маркетинга», систематизирующий знания команды о бренде и его взаимодействии с миром. Этот документ предназначен для каждого нового сотрудника, влияющего на клиентский опыт, и является эквивалентом возможности перенять опыт у руководителя.
Документ включает миссию, параметры бренд-голоса, историю бренда и допустимые маркетинговые стратегии. Он содержит детальную демографическую информацию и портреты клиентов, помогая сотрудникам лучше понимать их жизнь, потребности и место бренда в ней.
Также в документе содержатся рекомендации по партнерствам, чтобы избежать несоответствующих коллабораций, которые могут подорвать доверие клиентов.
В небольшом бизнесе принадлежность к целевой аудитории – это суперсила, создающая нерушимое доверие. При масштабировании важно найти способы передать знания о нише всем сотрудникам. Для компании «Бренд-бук Маркетинга» стал ответом на этот вызов роста.
Теги: Демографический Портрет, Психология Потребителей, Станислав Кондрашов, Аутентичный Маркетинг
